Le vide de proximité : l’avantage industriel que le Maroc n’exploite pas encore

Cette tribune décrit ce vide, pourquoi il existe, et comment une PME marocaine peut décider de l’occuper. Elle prend la chimie de spécialité comme fil conducteur (secteur transversal à presque toutes les industries), mais le diagnostic s’applique à l’ensemble du tissu industriel.

1. Pourquoi leur structure économique les conduit à ne pas le faire

Les grands groupes chimiques mondiaux développent leurs produits pour leurs marchés initiaux : l’Europe, l’Amérique du Nord, les grandes économies asiatiques où les volumes justifient l’investissement. Ce qui est conçu pour le béton d’Europe du Nord par 15°C est ensuite standardisé et exporté vers le reste du monde avec des ajustements minimaux. Ce n’est pas de la mauvaise volonté. C’est de la rationalité économique.

Si l’opportunité est si évidente, pourquoi les leaders mondiaux de la chimie de spécialité ne l’ont-ils pas déjà saisie ? La réponse tient en cinq mécanismes distincts.

La matérialité : même en capturant 100% d’un marché marocain de spécialité de 5 millions d’euros avec 40% de marge, le groupe engrange 2 millions d’euros de marge brute par an. Pour une PME, c’est transformateur. Pour un groupe à plusieurs milliards d’euros, c’est invisible.

Les ressources rares : les grandes entreprises ne manquent pas de capital. Elles manquent de temps d’ingénieurs de formulation, de capacité de laboratoire, d’attention des chefs de produit. La question posée lors du stage-gate process n’est pas : est-ce rentable ? Elle est : est-ce le meilleur usage de ces ressources face aux dizaines d’autres projets en portefeuille ?

La scalabilité : les grands groupes privilégient les projets réplicables. Un antiscalant calibré pour les eaux du Souss est par définition local. Chaque nouvelle référence crée en interne des coûts permanents : un dossier administratif dédié, des procédures qualité, des stocks réservés, des fiches techniques à maintenir. Les grands groupes consacrent une énergie considérable à supprimer des références plutôt qu’à en créer.

Le risque réputationnel : pour un grand groupe, l’échec d’une expérimentation locale peut se répercuter sur sa base clients mondiale, alors que le marché en jeu ne vaut que quelques millions d’euros.

La densité d’itération : la formulation est un métier d’essai-correction rapide. Une PME marocaine peut visiter un client à Casablanca le matin, un autre à El Jadida l’après-midi, et revenir au laboratoire le soir pour modifier sa formule. Un ingénieur européen organise un déplacement de plusieurs jours, soumet son rapport à distance, et attend la prochaine visite pour tester la correction. L’avantage n’est pas le décalage horaire, minime entre le Maroc et l’Europe. Il est dans la cadence.

Leur structure économique les conduit généralement à ne pas développer ces niches. La PME marocaine n’est pas en compétition avec eux. Elle occupe un territoire que leur structure de coûts leur interdit d’habiter.

2. Le coût caché est le vrai marché

Il y a une réalité que personne ne met dans ses bilans. Les entreprises marocaines achètent aujourd’hui des produits standardisés formulés pour d’autres conditions. Et elles compensent, en absorbant des coûts supplémentaires que personne ne comptabilise.

Sur les chantiers exposés à de fortes chaleurs, les équipes ajustent les dosages pour compenser l’accélération de la prise. Dans les stations de dessalement, la fréquence des nettoyages augmente quand les antiscalants ne sont pas optimisés pour la chimie locale de l’eau. Dans les zones à eau dure, les producteurs adaptent leurs programmes de traitement pour préserver l’efficacité des formulations. Ces pertes n’apparaissent dans aucun rapport. Elles sont absorbées silencieusement, normalisées, acceptées comme une fatalité technique.

Les Marocains ont un mot pour cela : la ghbina. Ce terme darija désigne la frustration de celui qui sait qu’il est mal servi et n’a pas d’alternative. En économie, la ghbina est une externalité négative non comptabilisée : une perte réelle, diffuse, invisible dans les bilans, mais bien présente dans la performance industrielle globale.

Ce coût caché est le vrai marché. La PME de formulation locale ne vient pas créer un marché qui n’existe pas. Elle vient récupérer de la valeur qui se perd déjà. Le marché n’attend pas d’être créé. Il attend d’être nommé.

3. Le principe du vide de proximité

Chaque marché régional contient un espace que l’on peut appeler le vide de proximité : le territoire technique que les grands acteurs mondiaux ne couvrent pas parce que leur structure économique le leur interdit, et que les acteurs locaux ne couvrent pas encore parce qu’ils n’ont pas la compétence. C’est dans ce vide que Kaspar Winkler s’est installé en 1910 : pas en inventant une nouvelle molécule, mais en formulant une solution pour un problème local que personne ne jugeait suffisamment grand pour traiter sérieusement.

Ce vide n’est pas propre à la chimie. Il existe dans les équipements agricoles adaptés aux conditions locales, dans les capteurs industriels calibrés pour les environnements chauds et poussiéreux, dans les matériaux de construction formulés pour les climats arides, dans la logistique de proximité, dans les pièces de maintenance introuvables en importation standard. Partout où une solution mondiale répond à 70 ou 80% du besoin local et laisse un écart que personne ne comble, le vide de proximité existe. La chimie industrielle n’est pas le sujet. C’est l’exemple — choisi parce qu’elle est transversale à presque tous les secteurs : elle entre dans le béton, dans l’eau, dans l’agriculture, dans l’industrie manufacturière. Ce qui est vrai pour la formulation chimique vaut tout autant pour la mécanique de précision, l’instrumentation industrielle, ou la maintenance spécialisée. Le lecteur qui travaille dans un autre secteur lira donc ces pages pour leur logique, non pour leurs molécules.

Une observation mérite d’être formulée explicitement. Au Maroc, la chimie apparaît souvent dans le débat économique à travers le prisme des phosphates. Cette association est naturelle : le pays possède l’une des plus importantes réserves mondiales et a construit autour d’elles un champion industriel de premier plan. Mais cette focalisation a un effet secondaire. Elle tend à faire percevoir la chimie comme le prolongement d’une ressource naturelle plutôt que comme une capacité industrielle transversale. Or les opportunités décrites dans cette tribune ne découlent pas du phosphate (même si, comme on le verra, il constitue un avantage compétitif réel pour certaines niches spécifiques). Elles découlent de la capacité à comprendre un problème local, à formuler une solution adaptée et à accumuler un savoir-faire difficile à reproduire. Si le phosphate n’existait pas, ces besoins demeureraient. Les eaux resteraient dures, le béton continuerait à être coulé sous forte chaleur, les stations de dessalement devraient toujours protéger leurs membranes. Le vide de proximité existerait toujours. Il serait simplement moins visible.

Ce vide n’est pas un manque. C’est un territoire industriel inoccupé.

4. Quatre exemples concrets dans la chimie de l’eau

Les exemples qui suivent font la part belle au secteur de l’eau. C’est le marché de chimie de spécialité le plus dynamique du Maroc : entre 400 et 700 millions de dirhams par an, un programme national de dessalement visant plus de vingt stations opérationnelles d’ici 2030, une capacité cible de 1,7 milliard de m³ par an. Il n’est pas le seul. Les adjuvants pour matériaux de construction, la chimie agricole et la chimie industrielle générale offrent des opportunités analogues. Mais c’est celui où le vide de proximité est aujourd’hui le plus documentable. Les estimations ci-dessous sont construites à partir des volumes physiques nationaux croisés avec les dosages publiés dans la littérature technique sectorielle, avec une marge d’incertitude de ±30%.

Premier exemple : le béton sous chaleur extrême. Des millions de mètres cubes de béton sont coulés chaque année au Maroc dans des conditions que les normes internationales n’ont pas été conçues pour gérer [1]. Le ciment marocain CPJ 45 (Ciment Portland Composé de classe 45), les granulats locaux, l’eau fortement calcaire : cette combinaison n’a fait l’objet d’aucune étude de formulation spécifique publiée. Marché estimé : 80–90 millions de dirhams par an pour les formulations de niche.

Deuxième exemple : l’antiscalant pour les eaux marocaines. Les eaux marocaines, fortement chargées en sulfates et carbonates à pH alcalins [2], ont une chimie particulière que les antiscalants standard ne traitent pas de façon optimale : des membranes qui s’entartrent plus vite, des consommations supérieures aux projections. Marché actuel : 40–60 millions de dirhams, appelé à plus que doubler d’ici 2030 avec l’objectif national de 1,7 milliard de m³.

Troisième exemple : l’adjuvant phytosanitaire pour eau dure. Une molécule pesticide peut perdre la moitié de son efficacité dans une eau fortement alcaline [3]. Les eaux du Souss-Massa sont notablement alcalines et dures. Les producteurs doivent adapter leurs pratiques, ce qui augmente les coûts et les risques de non-conformité aux normes européennes d’exportation. Marché estimé : 30–50 millions de dirhams.

Quatrième exemple : le traitement des boues d’épuration à la chaleur. Les polymères floculants importés sont formulés pour des températures de boues de 15 à 25°C. Les variations saisonnières de température et de qualité des effluents conduisent à ajuster régulièrement les dosages de réactifs. Marché : 25–35 millions de dirhams, récurrent et contractualisé annuellement.

Ces quatre exemples ne représentent qu’une fraction du potentiel. Pour la chimie du traitement de l’eau seule, les douze familles de produits couramment utilisées représentent un marché marocain estimé entre 400 et 700 millions de dirhams par an, en croissance structurelle de 6 à 9 % par an [5]. Une PME qui capture 10 à 15% d’un seul de ces segments génère un chiffre d’affaires suffisant pour employer une équipe de 15 à 20 personnes et investir en R&D.

5. Pourquoi le Maroc spécifiquement

Ce modèle du vide de proximité existe dans beaucoup de pays. Mais le Maroc combine proximité européenne, profondeur industrielle locale et accès naturel aux marchés ouest-africains dans une mesure rarement réunie dans un même pays.

La proximité européenne permet à un fondateur formé à l’étranger de revenir avec les standards techniques et les certifications que les marchés exigeants demandent. Les phosphates représentent 70 % des réserves mondiales : une PME qui formule des adjuvants agricoles dispose d’un avantage d’approvisionnement que nul concurrent régional ne peut reproduire. L’industrie automobile, l’aéronautique, l’agriculture intensive offrent une demande industrielle diversifiée qui peut absorber les premières productions et fournir les retours d’expérience nécessaires. Et une PME qui formule pour le Souss peut servir demain les périmètres irrigués d’Afrique de l’Ouest sans reformulation complète.

6. Le profil du fondateur, les verrous réels et la question du marché

La PME qui peut s’attaquer à ces problèmes est une structure industrielle de 10 à 20 personnes avec un laboratoire de formulation et des ingénieurs chimistes expérimentés. Son premier investissement n’est pas une grande usine : c’est un laboratoire de 200 à 400 m² équipé de mélange pilote, avec l’accès aux matériaux locaux réels.

Si l’opportunité existe depuis vingt ans, pourquoi personne ne l’a saisie ? Le problème est double. D’une part, l’absence de fondateurs combinant trois compétences rarement réunies : maîtrise technique de la formulation chimique, celle que possèdent les docteurs en chimie qui forment l’épine dorsale de l’innovation du Mittelstand allemand, compréhension du marché local, et capacité entrepreneuriale. D’autre part, un problème psychologique et social que la tribune doit nommer honnêtement : un docteur ou un ingénieur chimiste brillant préfère souvent un poste stable, une grande entreprise, ou l’émigration plutôt qu’un laboratoire industriel risqué. La pression familiale, l’absence de culture du second essai, le statut social du cadre d’un grand groupe; tout cela joue. Les opportunités ne se saisissent pas automatiquement. Elles ont besoin d’un environnement qui autorise l’échec et récompense l’expérimentation.

Il faut aussi reconnaître une limite réelle : ce modèle suppose un marché techniquement rationnel. Or beaucoup de marchés marocains restent gouvernés par le prix immédiat, les relations, et l’habitude. C’est là que la démonstration technique chez le premier client devient décisive: elle permet de rendre visible le coût caché, de faire basculer l'acheteur du prix d'achat au coût total, et de démontrer l'impact sur la valeur réelle de la solution.

Le premier client de cette PME n’est pas à chercher. Il paie actuellement la facture d’un produit imparfait importé. La proposition de valeur est simple: même résultat ou mieux, calibré pour ses conditions réelles. L’investissement initial réaliste se situe entre 3 et 8 millions de dirhams [4]. Les instruments de financement existent, Tamwilcom (programme Innov Invest), écosystème OCP–UM6P, diaspora industrielle. Ils ne sont pas encore explicitement connectés à ces niches.

Il serait pourtant erroné de croire que l’obstacle principal est l’absence de financement. Les instruments existent. Le véritable défi apparaît en amont : identifier un fondateur capable de réunir expertise technique, compréhension du marché et capacité entrepreneuriale, puis convaincre un premier client d’abandonner une solution importée éprouvée pour tester une solution locale. Les capitaux financent des équipements ; ils financent beaucoup plus difficilement l’incertitude commerciale. Dans la plupart des cas, le verrou initial n’est pas l’accès au crédit mais l’accès à la première validation industrielle.

C’est ce qui rend la thèse de cette tribune cohérente dans ses trois dimensions : le problème n’est pas le manque de marché, ni le manque de compétences, ni principalement le manque de financement. Le problème est la difficulté à transformer simultanément une compétence technique en crédibilité commerciale. Ce lien manquant rejoint d’ailleurs la conclusion de cette quadrilogie : ce qui fait défaut n’est pas tant une ressource isolée qu’un lien entre des ressources déjà présentes.

7. Ce que ces PME construisent vraiment

Il y a une dimension que les chiffres de marché ne capturent pas. Une PME de formulation ne crée pas seulement du chiffre d’affaires. Elle accumule du savoir-faire local : des ingénieurs qui ont résolu des problèmes réels dans des conditions réelles, des formulations calibrées sur les eaux et les matériaux du pays, des connaissances tacites qui ne peuvent pas être importées.

C’est la différence fondamentale entre une économie d’assemblage et une économie de formulation. L’économie d’assemblage importe la technologie, dépend des décisions étrangères, et capture peu de connaissance. L’économie de formulation développe des compétences tacites, forme des docteurs, des ingénieurs et des techniciens capables d’innover, et construit progressivement un tissu industriel autonome. Ce tissu est ce qui rend une économie résiliente : il ne disparaît pas quand les prix mondiaux changent ou quand un fournisseur étranger décide de se retirer.

L’histoire industrielle le confirme : les grands clusters, la chimie de spécialité suisse autour de Bâle, la mécanique de précision italienne en Émilie-Romagne, l’optique allemande en Thuringe, ne sont pas nés de plans nationaux. Ils sont nés de l’accumulation de petites entreprises spécialisées qui partageaient des sous-traitants, des laboratoires, des écoles techniques, et un marché local exigeant. Un laboratoire de formulation coûte moins cher quand certaines infrastructures sont partagées : équipements analytiques, espaces de prototypage, partenariats université-industrie. La première PME de formulation chimique au Maroc ne travaille pas seule pour elle-même. Elle pose la première brique d’un écosystème.

Conclusion : ce que cette quadrilogie aura essayé de dire

Cette tribune clôt une quadrilogie consacrée au développement industriel marocain. J’ai écrit ces quatre textes depuis Bâle, où je travaille depuis plus de trente ans dans la chimie de spécialité. Je les ai écrits parce que, depuis l’intérieur de l’industrie, je vois chaque année des problèmes industriels marocains non résolus qui pourraient devenir des activités, des entreprises, des emplois et du savoir-faire local.

Au fond, cette quadrilogie n’a tenté de démontrer qu’une seule chose : le talent marocain n’est pas le problème. Les ressources naturelles ne sont pas le problème. La géographie n’est pas le problème. Les compétences existent, les besoins existent, les marchés existent.

Ce qui manque encore, c’est le lien entre ces éléments.

Une part de ce défi relève des structures et des choix collectifs. Mais une autre part relève de l’initiative individuelle. Car aucun système, aussi performant soit-il, ne remplacera jamais la curiosité d’un docteur, ingénieur ou technicien, l’audace d’un entrepreneur ou la détermination de ceux qui décident de transformer un problème en solution. Les institutions créent les conditions du mouvement. Mais ce sont toujours des individus qui décident de se mettre en marche.

Depuis plusieurs décennies, l’attention se porte naturellement sur les projets les plus visibles et les plus structurants. Ils sont nécessaires. Mais une économie solide se construit également dans les espaces moins spectaculaires : les produits intermédiaires, les procédés spécialisés, les milliers de problèmes techniques qui attendent simplement d’être résolus.

J’ai parfois le sentiment que le Maroc cherche encore son avenir industriel davantage dans ce qu’il admire que dans ce qu’il possède déjà : ses docteurs, ses ingénieurs, ses techniciens, ses entrepreneurs et sa capacité à résoudre lui-même les problèmes auxquels il est confronté.

Le véritable enjeu n’est peut-être pas de savoir si le Maroc possède les compétences nécessaires. Il les possède déjà. La question est de savoir si nous sommes prêts à leur faire confiance.

Je ne prétends pas proposer de solution miracle. J’ai simplement essayé de partager le regard d’un homme de terrain qui, après plusieurs décennies passées dans l’industrie internationale, continue de voir dans son pays d’origine un immense potentiel industriel encore insuffisamment exploité.

Le vide de proximité marocain n’est pas vide. Il est rempli de valeur économique, de savoir-faire, d’intelligence et d’opportunités qui attendent encore d’être révélés.

Et peut-être que la prochaine étape de notre développement industriel ne consistera pas à regarder plus loin.

Peut-être consistera-t-elle à regarder plus attentivement ce qui est déjà là.

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Références

[1] American Concrete Institute, ACI 305R, Hot Weather Concreting. Une augmentation de 16°C de la température du béton peut réduire la résistance à 28 jours de 20 à 25 % et diviser par deux le temps de prise. hal.science/hal-03420932 : étude sur la durabilité du béton armé au Maroc.

[2] ONEE, rapports annuels qualité des eaux. Agence du Bassin Hydraulique du Souss-Massa, données hydrochimiques 2022–2024.

[3] Penn State Extension, Spray Adjuvants : certaines molécules pesticides perdent 50 % de leur efficacité en 15 minutes à pH 9,0 contre pH 5,0.

[4] StartupModelHub / businessplan-templates.com, Chemical Manufacturing Startup Costs Benchmark, 2024–2025. Fourchette publiée : 400 000–2 000 000 USD pour une startup de chimie de spécialité à petite échelle. Scope Ratings, Specialty Chemicals Rating Methodology, juin 2025. Deloitte, 2026 Chemical Industry Outlook.

[5] Grand View Research, MEA Water Treatment Chemicals Market 2024. Mordor Intelligence, Middle East and Africa Membrane Water Treatment Chemicals Market 2025. Extrapolation Maroc sur base part régionale estimée à 1,5–2 %, marge d’incertitude ±30%.

Prof. Dr. Zoubair Cherkaoui, Bâle, Suisse

Tribune rédigée à titre personnel. Les analyses et opinions exprimées n’engagent que leur auteur.