Négociation du salaire ou de la flexibilité : mode d’emploi

Prenons le cas que vous avez une nouvelle proposition d’emploi, mais que vous n’êtes pas ravi du salaire ou que vous êtes à la recherche d’une promotion, mais votre manager ne semble pas être sur la même longueur d’onde.

Une autre situation qui peut également vous interpeller est que vous êtes submergé par trop de projets et souhaitez ajuster votre charge de travail.

Tout ceci renvoie aux pratiques de négociation.

Cela vous effraie-t-il de vous rapprocher de votre hiérarchie pour exprimer votre demande et initier des négociations en la matière ? Si tel est le cas, c’est normal et vous n’êtes pas le seul devant une telle éventualité.

En effet, lorsque nous négocions pour nous-mêmes, nous avons souvent peur. Même les négociateurs les plus expérimentés ont tendance à éprouver cette crainte qui peut être évitée grâce au recours à des outils et stratégies aidant à avoir des échanges en toute confiance.

1. Cultivez votre capacité de démarcation

Pour commencer, il faut s’assurer de rester concentré sur les besoins de l’autre partie et non pas sur les siennes en évitant de reprendre souvent dans son argumentaire les pronoms "je" et "moi", témoignant d’un certain tropisme.

Le message véhiculé doit être convaincant et se concentrer sur l’entreprise et pas sur sa personne, même si cela demeure l’une des pratiques les plus difficiles à observer pour les gens lorsqu’ils négocient pour eux-mêmes. La raison est simple car ce que l’on veut est ce qui nous importe et non le reste.

Une façon de traduire ses propres désirs en quelque chose de saillant pour l’autre partie est de penser aux éléments qui vous différencient des autres, en termes de compétences, de qualités et d’expériences vous distinguant.

Avant tout, il faut veiller à ce que ces attributs différenciateurs soient précieux pour la personne avec qui vous négociez. Si vous parlez par exemple couramment le mandarin, mais que votre entreprise ne cherche pas à faire des affaires en Chine, ce n’est guère un facteur de démarcation dans ce contexte.

Alors, comment identifiez ce qui nous distingue ? Tout d’abord, il faut préalablement dresser une liste exhaustive en la matière sans s’autocensurer car chacun a des capacités, des compétences et des connaissances uniques.

Il se peut que ce qui vous démarque est le fait que de travailler avec un client particulier depuis longtemps et d’entretenir une excellente relation avec lui ou de vous venir de chez un concurrent et disposer d’informations commerciales uniques.

Il est aussi à souligner que même les choses qui peuvent sembler être un handicap peuvent produire une différenciation.

Par exemple, si vous n’êtes pas sur le marché de l’emploi depuis un certain temps, il faut demeurer confiant car, même si vous n’avez rien fait qui puisse ajouter un quelconque attribut à votre profil, vous avez sans doute gagner en persévérance, ce qui contribue à accroître vos capacités pour surmonter des défis difficiles.

La deuxième étape consiste à transformer ce qui vous distingue en éléments à même de résoudre des problématiques critiques pré-identifiées au sein de votre entité organisationnelle que vous pouvez exploiter lors des négociations.

Si, par exemple, l’un des attributs qui vous démarque des autres est que vous ayez vécu en Inde, il faut expliquer comment votre compréhension de la culture de ce sous-continent vous aidera à générer des ventes dans cette région au sein de laquelle le chiffre d’affaires actuellement généré reste en-deçà des attentes.

2. Restez ouvert et proposez des scenarii

Il est recommandé d’entamer des négociations en présentant diverses options à l’autre partie.

Par exemple, si vous négociez une promotion, les trois options que vous pouvez proposer à votre responsable peuvent faire ressortir des positions et des émoluments différents, mais également des délais et des objectifs spécifiques qui correspondent aux titres et salaires déclinés. Il est nécessaire de coucher ces propositions sur le papier, mais de ne les montrer qu’après avoir transmis verbalement la façon dont vous, de manière unique, pouvez répondre aux besoins de l’autre partie.

Ce modus operandi visant à développer des scenarii est pertinent dans la mesure où les personnes aiment avoir le choix et réagissent d’autant mieux si elles l’ont. Ceci témoigne également d’un sérieux certain et d’une verticalité profonde en matière d’analyse de ses capacités et des complémentarités potentielles qui peuvent se dégager par rapport aux besoins essentiels de l’entreprise.

Il est à souligner que cette pratique de déclinaison par scenarii fonctionne dans toutes sortes de négociations et pas seulement celles concernant le salaire ou la promotion.

Par exemple, si vous voulez réduire votre charge de travail, il faut absolument négocier clairement par rapport à ce sujet au lieu de le contourner ou de simplement abandonner et arrêter de coopérer.

Il faut présenter cette demande en se concentrant sur le ou les besoins critiques de l’entreprise et non sur soi-même en expliquant que tel ou tel défi a besoin d’une attention maximale et qu’il est nécessaire de réorienter les priorités pour être en mesure de lui consacrer davantage de temps en lieu et place d’autres tâches moins importantes qui peuvent être redistribuées.

3. Négociez votre départ

Il est conseillé d’utiliser également les stratégies déclinées plus en amont pour négocier un éventuel départ.

Toutefois, que convient-il de faire et comment opérer si cette négociation vous tombe dessus sans avoir eu le temps de vous y préparer ? Il faut simplement décrocher.

Prenons le cas de l’arrivée d’un nouveau président dans votre entreprise et le pressentiment qu’il va faire un peu le ménage et recruter ses propres employés.

Il est vendredi après-midi et une réunion soudaine est programmée avec l’upper management de votre structure en compagnie du représentant RH dans la salle.

Dès la conversation entamée, vous avez l’air juste dépassé. Il convient alors d’esquiver et d’arrêter la réunion en répétant "Je suis vraiment désolé, je dois partir. Nous pouvons reprendre la discussion lundi" et vous quittez la pièce.

Il faut ensuite passer le week-end à identifier vos attributs différenciateurs et comment ceux-ci peuvent être utilisés pour aider le nouveau management à obtenir ce qu’il souhaite tout en gardant à l’esprit qu’il s’agit en même temps de réfléchir quant à la meilleure façon de partir et comment négocier afin de réussir son "envol".

Il est donc utile d’avoir recours à bon escient à la pratique de déclinaison des possibilités de départ par scenarii.