Pricing et distribution seront les deux obstacles marketing dans la finance participative
La nouvelle industrie de la finance participative devra s'imposer en faisant face à deux contraintes essentielles: un pricing intrinséquement plus élevé et une taille forcément modeste au démarrage.
Le démarrage de l’activité des banques participatives n’est pas dénué d’incertitudes et d’obstacles. Avec l’octroi de cinq agréments de banque et de trois agréments de fenêtres participatives, la concurrence sera rude. En termes de marketing, les professionnels s’accordent sur deux éléments où la difficulté est plus perceptible: le pricing et la distribution.
Mohammed Maarouf, directeur général de la banque participative qui sera née de la joint venture entre BMCE Bank et le saoudien Al Baraka Banking Group, estime que la banque participative démarre avec deux handicaps majeurs qui influeront sur sa compétitivité, un handicap de taille et un handicap de distribution: "La banque participative est naissante et petite, et ne peut donc pas atteindre les économies d’échelle des banques à maturité. Tout comme elle ne peut pas du jour au lendemain démarrer avec 600 agences. Ces deux éléments impactent forcément des éléments du marketing-mix comme le pricing et la distribution", indique-t-il.
M. Maarouf, qui s’exprimait lors d’une conférence ce 23 février à Casablanca, affirme que de tels "inconvénients" feront légèrement de l'ombre aux "avantages" de la finance participative en tant que finance "éthique et solidaire".
Car à vrai dire, les aspects éthiques de la finance participative prennent de plus en plus le dessus sur les simples questions de tarification: "De plus en plus de clients veulent donner un sens à leurs dépôts, investissements ou épargne, et veulent intégrer une finance qui a du sens", ajoute M. Maarouf.
C’est pourquoi, en plus de la finance participative ou islamique, d’autres formes de financement plus éthiques sont plus visibles, comme le crowdfunding: "Les actes d’achat ne sont pas liés uniquement à la valeur fonctionnelle de l’objet acheté, mais également aux facteurs culturels qui y sont liés", ajoute Mohammed Maarouf.
Mais celui-ci estime que le marché de prédilection de la finance participative demeure les particuliers et, dans une moindre mesure, celui des TPE et PME: "Rien à dire, c’est une réalité", insiste-t-il. Le pricing revient pour expliquer cette tendance car si les particuliers peuvent privilégier l’aspect culturel sur l’aspect pécuniaire, la grande entreprise est plus regardante sur les coûts.
Toutefois, avec un tissu économique composé à 90% de TPE et de PME, la possibilité de faire émerger la finance participative dans le financement de l'économie n'est pas écartée: "Nous pensons que les TPE/PME ont des besoins qui pourront être adressables par la finance participative", estime le représentant de la BMCE Bank.
En gros, le marché prioritaire, à l’heure actuelle, est celui des particuliers et des petites entreprises, dont le besoin est connu et en quelque sorte, maîtrisé: "Mais aucune banque ne peut se targuer de connaître suffisament tous les segments et leur réaction par rapport à l’offre, et ce n’est que dans quelques années que l’on aura assez de recul pour pouvoir dire cela", prévient M. Maarouf.
La vulgarisation, obstacle discret
Si le besoin et le moteur de décision chez le segments des particuliers paraissent clairs, il n’en demeure pas moins que la méconnaissance des produits et des contrats participatifs est encore présente, ce qui pourrait représenter une entrave à une pénétration de la finance participative adéquate au potentiel du marché.
Yassine El Mahdi, secrétaire général de l’Association des professionnels pour la finance participative, donne quelques éléments pour dépasser cet obstacle: "Il faut tout d’abord présenter le business model au client, afin de créer de la conscience et de la confiance autour du produit", explique-t-il.
Il ajoute: "Il faut également que le nom de la marque reflète les vraies valeurs de la finance participative, notamment son esprit de solidarité et d’éthique".
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