Cinq manières de booster une startup : du balbutiement à la maturité

Toutefois, un aspect essentiel est à observer dès le début du processus de développement d’une startup, peut-être plus tôt que prévu. Il consiste à être parfaitement préparé à défendre et à vendre l’idée à la base de l’essence même de sa startup.

Cela comprend notamment l’élaboration d’un plan pour vous vendre et promouvoir votre idée auprès d’un public diversifié.

En somme, cinq (5) éléments sont à considérer et à garder à l’esprit.

1. Il n’est jamais trop tôt pour développer le branding

Peu importe à quel point l’on est occupé au démarrage d’une startup, le branding, l’image de marque, doit toujours être une priorité.

Une stratégie recommandée par Neal Roese, professeur de marketing à la Kellogg School, consiste à donner une "personnalité" à votre marque.

Cela signifie développer une idée claire de qui sont vos clients cibles, à la fois en termes de données sociodémographiques et de leurs habitudes d’achat. Ces informations sont de nature à aider à créer un profil psychologique du client, permettant d’identifier les avantages à mettre en exergue et à offrir au travers du produit en gestation.

Par exemple, votre client est-il une personne aventureuse et, si oui, allez-vous satisfaire sa soif d’exploration ? C’est ce qui permet de définir la "personnalité" de votre marque ; en bref, comment elle se comporterait si elle était une véritable personne.

Depuis ses débuts à la fin des années 1990, Lululemon, spécialisée dans l’habillement sportif, a positionné son branding comme pouvant entraîner une forme physique saine et procurer une sensation de calme et de spiritualité équilibrée. L’impact de la personnalité de cette marque l’a ainsi aidé à définir et asseoir une catégorie particulière de produits dits « athleisure », malgré la rude concurrence des autres enseignes de sportswear déjà bien établies telles que Nike, Adidas et Under Armour.

Etablir très tôt la personnalité d’une marque permet donc de cultiver sa vision, la direction qu’elle prendrait en termes de ce qu’elle est et de ce qu’elle n’est pas, à même d’aider les startups à anticiper la croissance future dans d’autres catégories de produits.

2. Il n’est jamais trop tôt pour commencer à vendre

En identifiant clairement qui est son futur client, l’on peut commencer à affiner son argumentaire de vente et attirer les premiers prospects, avant même d’avoir un produit finalisé.

Si cela semble impossible de vendre une idée avant même de savoir ce que l’on souhaite commercialiser, la pratique est toute autre en réalité. Dans cette optique, bon nombre d’universitaires dont Craig Wortmann, professeur clinicien de marketing, le pensait également lorsqu’il a lancé sa première entreprise après une carrière dans la vente, mais il a rapidement appris qu’il n’est jamais trop tôt pour affiner le langage utilisé dans un argumentaire.

Il est ainsi essentiel d’essayer de décrire ce que l’on tente de faire, le changement que l’on apporte, l’importance du concept en développement et son propre rôle dans l’aventure projetée.

Ce faisant, l’impact du storytelling doit trouver un écho positif auprès des gens, les toucher pour in fine les embarquer dans sa vision. L’échange avec des clients potentiels dans le cadre d’autres conversations commerciales demeure une opportunité intéressante permettant de jauger l’intérêt du marché et d’adapter de façon suffisamment tôt son futur produit par rapport aux commentaires recueillis.

3. Il est nécessaire de se vendre

Quelle que soit la qualité d’une idée, le succès dépend souvent de la façon avec laquelle un porteur de projet se présente pour convaincre tout un chacun, des amis et de la famille aux futurs employés en passant par les bailleurs de fonds potentiels, qu’il a la personnalité nécessaire pour entreprendre, ce qui nécessite une force certaine de persuasion surtout lorsqu’on abandonne une position sûre pour faire un grand saut dans le monde de l’entrepreneuriat caractérisé par des risques et une incertitude pouvant être élevée.

En ce sens, la capacité d’inspirer confiance demeure la qualité numéro un à cultiver.

4. Il convient de considérer le caractère focalisé des investisseurs

S’il faut chercher des investissements extérieurs, il est essentiel d’affiner son argumentaire. Les investisseurs en capital-risque sont en effet rompus aux discours entraînants et la plupart peuvent déterminer très rapidement s’ils sont intéressés ou non.

Il est donc nécessaire d’être en mesure de convaincre les bailleurs de fonds dans les 30 premières secondes d’une présentation afin d’éviter tout mécanisme de dissonance cognitive lorsqu’ils vous écouteront. Les investisseurs veulent de la congruence, étant à la recherche d’une parfaite articulation entre leur vision et le projet proposé, loin de tout effet biaisé à l’instar d’un comportement visant à réduire artificiellement la dissonance par la formation de préférences adaptées telles que dépeintes par Leon Festinger et Jon Elster.

Cela signifie que l’on se doit de résister à l’envie de fournir une introduction étoffée, une enveloppe contextuelle au début de la présentation.

En lieu et place, l’argumentaire doit aller droit au but, faisant fi des informations et autres recherches collectées sur la taille et la dynamique du marché qui peuvent être déroulées après avoir partagé l’idée maîtresse avec les bailleurs de fonds.

Il faut donc susciter immédiatement l’intérêt des investisseurs et leur donner envie d’en savoir davantage au lieu de passer une éternité à essayer d’expliciter l’objectif recherché.

5. Il demeure essentiel de se lancer de façon humble dans son acte entrepreneurial

L’humilité reste un ingrédient premier pour tenter de surmonter les revers inhérents à toute démarche innovante, voire simplement nouvelle que ce soit pour approcher des bailleurs de fonds ou pour démarrer une entreprise car, quelles que soient la force d’un argumentaire de vente et sa portée créatrice, la concrétisation d’un accord peut prendre du temps.

Ceci est particulièrement important pour les entrepreneurs qui cherchent à se démarquer sur des marchés naissants ou inexistants.

Efosa Ojomo, spécialiste en entrepreneuriat, met justement en exergue le rôle de l’humilité, soit celui d’avoir l’esprit d’un débutant.

En effet, si l’on réalise quelque chose qui n’a jamais été faite auparavant, l’on risque plus d’échouer que de réussir. Dans ce cadre, si l’on teste un nouveau produit et qu’il ne fonctionne pas correctement, on doit être assez humble pour croire que la maîtrise du processus d’innovation est plus importante que l’idée originale et continuer à apprendre.

Il s’ensuit alors une certaine capacité de penser et gérer des systèmes complexes liés à tout type de processus d’innovation. Pour développer cette compétence, il est recommandé de se poser quelques questions comme "Qu’est-ce qui pourrait m’empêcher de créer ce bien ou service et de le lancer commercialement ?", "Comment puis-je contourner les obstacles pré-identifiés ou potentiels ?".

Les questions ne portent pas toujours sur l’innovation elle-même, mais sur les conditions et les limites du système dans lequel elle sera utilisée, d’où l’importance du "systems thinking".