Automobile: Sopriam vise 18% de parts de marché en 2020

Les ventes du distributeur des marques Peugeot, Citroën et DS ont baissé en 2017. Sopriam a écoulé 17.270 unités dont plus de 10.700 voitures Peugeot. La marque au lion a perdu du terrain car sa part de marché a baissé à 6,35% contre 7,63% en 2016. 

"Il y avait un problème de gammes de produits qui entraînait une baisse de parts de marché", explique Tarafa Marouane, nouveau président directeur général de Sopriam lors d’une conférence de presse tenue le 3 avril.

Mais il n'y a pas que cela. "Quand on analyse ce qui contribue à la fidélité à la marque, l’on constate que le travail du distributeur y est pour 85% (expérience client, les prix, le processus de négociation…). La valeur du véhicule et sa fiabilité ne contribuent qu’à hauteur de 15%", avance le PDG. 

Une gamme de 21 versions

Suite à ce constat, Tarafa Marouane a initié une refonte globale de la vision stratégique de l’entreprise pour freiner la perte de vitesse des marques distribuées et inverser la tendance. Son objectif est de porter la part de marché de Sopriam de 10,24% à 18% d’ici trois ans.

Comment compte-t-il y arriver? "Nous avons commencé par repositionner la gamme de produits face aux concurrents directs avec des prix compétitifs et un focus sur les équipements", répond le PDG de Sopriam. La gamme sera rationalisée et passera de 46 à 21 versions.

Ce repositionnement qui se fait en concertation avec PSA coïncide avec le démarrage prochain de la production de son usine marocaine à Kénitra. "Comme il y a une unité de montage qui s’installe et qui va débiter des volumes, Sopriam doit accompagner le constructeur en mettant en place le meilleur de la distribution".

100 MDH pour la mise à niveau du réseau

Le repositionnement des différentes marques n’est qu’un premier jalon de la nouvelle stratégie du distributeur Peugeot et Citroën qui se veut plus profonde et globale. 

La nouvelle stratégie prend en considération toutes les transformations mondiales que vit le secteur automobile. Les nouveaux entrants comme Tesla, la tendance hybride et électrique, le changement du mode de consommation et des critères de choix des clients… sont autant de facteurs qui ont "une incidence sur la révision du mode de distribution", explique Tarafa Marouane. Et d’ajouter que "les clients veulent une relation simple, à la fois digitale et physique".

Sopriam entame donc sa transformation digitale pour améliorer l’expérience des clients et les fidéliser. En parallèle, il va revoir son réseau de distribution en misant sur des concepts stores physiques en zone urbaine offrant des services digitalisés aux clients. Ces concepts store seront de plus petite surface, coût de l’immobilier oblige, et seront dotés d’une haute connectivité digitale. Le premier point de vente de ce type se situera à Casablanca et exposera les produits de la marque DS. Deux autres suivront au cours de 2018. Le réseau sera complété par des points de vente dans la périphérie. 

Au total, Sopriam investira 100 millions de dirhams dans la mise en place de sa nouvelle stratégie réseau.

La transformation digitale se manifeste également par de nouveaux services et outils digitaux mis à la disposition des clients comme le "Citroën adviser Service et produit". Cette application permet aux clients de consulter ou déposer des avis sur un véhicule ou le service après vente de la marque. Les clients pourront également bénéficier d’un suivi et d’un accompagnement par le distributeur tout au long du cycle de vie de leur véhicule à travers de nouvelles applications pour chaque marque (My Peugeot, My Citroën et My DS).

L’occasion et la pièce de rechange dans le collimateur 

Le distributeur qui a été parmi les premiers à se lancer sur le marché de l’occasion sur les villes de Casablanca et Rabat compte miser davantage sur ce segment. "Une attention particulière sera également accordée à la généralisation de l’activité véhicule d’occasion sur tout le territoire", explique le management de Sopriam. 

Par ailleurs, il compte également procéder au lancement du réseau Eurorepar dédié à la vente de pièces de rechange multi-marques qui sera développé via la franchise.