WafR lève près de 4 millions de dollars et mise sur les épiciers pour déployer ses services

La startup marocaine WafR a levé près de 4 millions de dollars auprès de LoftyInc Capital, Attijariwafa Ventures et Al Mada Ventures.

Interrogé sur le processus, Ismail Bargach explique qu’une levée repose d’abord sur un point clé: “Il faut trouver ce qu’on appelle un leader”. Dans ce cas, LoftyInc a joué ce rôle, après une première rencontre au Gitex.

D’autres fonds se sont ensuite agrégés. “Les fonds d’investissement se parlent beaucoup entre eux”, souligne-t-il, en particulier ceux positionnés sur l’Afrique.

Le processus s’est déroulé sur “un peu moins de six mois”, avec des échanges réguliers. “La startup pitche en permanence”, y compris en dehors des périodes de levée.

Une fois l’accord de principe trouvé, une term sheet est signée, puis vient la phase de due diligence. C’est à ce moment que les investisseurs ont été confrontés au terrain. “On est allés rencontrer réellement des épiciers”, raconte-t-il. Et d’ajouter: “Le moment où ça a été le plus facile de déclencher la décision, c’est quand ils rencontraient l’épicier.”

Au cours de l’entretien, Ismail Bargach insiste sur la manière de présenter la performance de la startup.

Il met en garde contre les “vanity metrics”, qu’il décrit comme “des KPIs qui sont vrais mais non pertinents”. Il cite notamment les téléchargements ou les volumes cumulés d’utilisateurs.

WafR privilégie une autre lecture: “On a parlé d’épiciers qui utilisaient notre application d’un point de vue mensuel”. Autrement dit, seuls sont comptabilisés les commerçants ayant réalisé au moins une transaction dans le mois.

La startup revendique ainsi près de 20.000 commerçants partenaires “mensuellement actifs”.

“L’idée de base n’est pas de digitaliser Moul l’hanout”

Sur le positionnement de la startup, Ismail Bargach précise: “L’idée de base, ce n’est pas de digitaliser Moul l’hanout. L’idée de base, c’est de contribuer […] à l’inclusion financière”.

Le choix des commerces de proximité s’explique, selon lui, par leur poids dans l’économie. “Moul l’hanout, c’est le système de distribution le plus efficace de notre pays”, affirme-t-il, évoquant une part de “85% du volume des ventes” pour les produits de grande consommation.

Sur le fonctionnement concret, il clarifie le rôle de la plateforme. “Nos clients, c’est Moul l’hanout”, explique-t-il. L’application permet aujourd’hui aux commerçants de vendre du crédit téléphonique.

“C’est Moul l’hanout qui utilise notre application pour vendre à ses clients les recharges téléphoniques”, précise-t-il. Le consommateur final continue donc de passer par le commerce de proximité.

La startup prévoit d’élargir son offre. “Notre vision, c’est de permettre à l’épicier de vendre tout le spectre des services financiers hors dette”, indique Ismail Bargach. Il cite notamment le transfert d’argent, l’ouverture de comptes, le paiement de factures ou encore des opérations de dépôt et de retrait.

Convaincre par la valeur économique

Sur le terrain, l’adoption repose sur l’intérêt direct pour le commerçant.

“Le plus gros levier d’acquisition, c’est de faire quelque chose qu’ils veulent utiliser”, affirme le CEO. Il rappelle que l’épicier est “un acteur économique extrêmement rationnel” qui doit couvrir ses charges et générer du revenu.

Le modèle repose sur des commissions: “À chaque fois qu’ils font une transaction, ils gagnent une commission”. Au-delà de l’acquisition, Ismail Bargach insiste sur une contrainte opérationnelle.

“La vraie difficulté, c’est ce qu’on appelle […] le float management”. Il s’agit du crédit disponible pour effectuer les transactions.

“Au bout d’un moment, c’est revenu à zéro”, explique-t-il. Dans ce cas, le commerçant ne peut plus opérer, ce qui pose un enjeu de continuité du service.

Paiement digital: une question de modèle économique

Interrogé sur la faible adoption des paiements digitaux, il rejette l’idée d’un blocage culturel.

“Non, pas du tout”, répond-il. “On n’a pas créé les conditions pour que les Marocains puissent adopter les services financiers”.

Il prend l’exemple des TPE. “Quand vous encaissez 100 dirhams, vous n’avez […] que 98 dirhams”, en raison des commissions. À cela s’ajoute le décalage de trésorerie: “L’argent arrive à J+2”, alors que les fournisseurs doivent être réglés immédiatement.

Dans ces conditions, le paiement en espèces reste dominant dans les commerces de proximité. Sur l’utilisation des fonds levés, la réponse est directe: “des salaires et du marketing”.

Un écosystème encore limité en volume

En fin d’entretien, Ismail Bargach livre son analyse de l’écosystème marocain.

“Très peu quantitatif, très qualitatif”, résume-t-il. Il souligne également un décalage entre investisseurs et entrepreneurs: “Les investisseurs […] ont du mal à trouver le deal flow” alors que “les entrepreneurs […] ont du mal à lever de l’argent”.

Il explique cette situation notamment par le coût d’opportunité pour les talents.

Malgré cela, il se montre confiant: “Je pense que les choses vont s’améliorer dans le futur proche”. Et de conclure: “L’optimisme, c’est le carburant des entrepreneurs”.

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