Ce qui bloque encore l’essor des startups marocaines, selon Hassan Belkhayat

Sur le plateau du 12/13 de Médias24, depuis le GITEX Africa Morocco, nous avons échangé avec Hassan Belkhayat, président de la commission Écosystème Tech de la CGEM. Une instance qui porte la voix du secteur privé sur les enjeux du numérique. Entretien.

Médias24 : On parle beaucoup d’écosystème startup. On en a parlé d’ailleurs avec Lamia Benmakhlouf, qui vous a précédé sur ce plateau. Mais le premier sujet, au fond, n’est-ce pas celui de l’environnement des affaires ? Aujourd’hui, le Maroc offre-t-il réellement, de votre point de vue, un cadre favorable à la création de startups ?

Hassan Belkhyat : Déjà, commençons par ce qu’est l’écosystème tech tel qu’on le définit aujourd’hui au niveau de la CGEM. C’est évidemment les petites entreprises, les startups technologiques, mais également les investisseurs, les fonds d’investissement, les VC, les accompagnateurs, parfois le monde académique aussi, les instances publiques qui gravitent autour, comme Tamwilcom, etc. Tout cela constitue ce qu’on appelle l’écosystème tech aujourd’hui au Maroc.

Dans cet écosystème, ce qui est important, c’est de pouvoir interagir de façon cohérente entre l’ensemble des parties prenantes. Et dans ce cadre-là, notre travail au sein de la commission, c’est de favoriser ces liens, d’abord entre les startups et les grandes entreprises qui font partie de la CGEM, mais également entre les startups, les VC, les accompagnateurs, etc.

Est-ce que l’environnement des affaires contribue aujourd’hui à l’émergence des startups ? Il y a des startups qui ont émergé, évidemment. Il y a quelques success stories. Ce n’est pas suffisant par rapport au potentiel du Maroc et aux ambitions du Maroc, compte tenu de la qualité des ressources humaines que nous avons, de notre positionnement géographique, de la qualité des infrastructures. Mais néanmoins, on reste dans un environnement où il y a encore un certain nombre d’obstacles à cette émergence.

Ces obstacles touchent plusieurs points. D’abord, dans la partie financement, dans le déploiement des VC, il y a aujourd’hui un cadre réglementaire qui n’est pas toujours favorable à leur déploiement au Maroc. Malgré le Fonds Mohammed VI, malgré les initiatives qui existent, malgré l’intérêt des fonds pour le Maroc, le cadre juridique, mais également fiscal, notamment sur les sociétés de gestion, ne permet pas le développement de ces éléments-là.

- Je me permets de rebondir sur ce premier élément, parce que c’était le sens de ma prochaine question. Quand on échange avec les startupers marocains, ce qui revient le plus comme principal frein à leur développement, c’est justement l’accès au financement et au marché surtout. Dans ce sens, ma question est la suivante : les startups marocaines ont-elles réellement accès aux grands comptes aujourd’hui, ne serait-ce que sur le marché local ?

- Sur les grands comptes, il y a deux questions : l’accès au financement et l’accès au marché. Je vais commencer par l’accès au financement.

Aujourd’hui, un certain nombre d’initiatives ont été lancées. D’abord, sur tout ce qui est petites idéations, avec Tamwilcom, qui a lancé un gros programme à ce niveau-là, avec des prêts d’honneur relativement bien déployés. Cela prend un peu de temps, mais c’est plutôt bien déployé.

Sur le financement en capital, il y a aussi des initiatives, mais on a encore deux gros problèmes. Le premier, c’est celui des sociétés de gestion, qui préfèrent souvent une juridiction différente de celle du Maroc. C’est un problème réglementaire, mais c’est aussi le modèle des VC : ils sont plus à l’aise avec une juridiction type Delaware ou Dubaï, qu’ils maîtrisent, qu’avec une juridiction marocaine. Ce n’est pas une problématique propre au Maroc, mais ce qui est propre au Maroc, c’est qu’on ne favorise pas le déploiement de ces entreprises dans ces juridictions-là, à la différence d’autres pays où il est facile de faire ce qu’on appelle des flips.

Deuxièmement, il y a tout ce qui est lié à la dette. Là, en revanche, on est moins développé qu’ailleurs, parce qu’on n’a pas aujourd’hui de solutions de garantie assez spécifiques pour ce type d’acteurs, alors que souvent, ces acteurs lèvent du capital, mais n’ont pas forcément accès à des solutions de dette autour de cela. Mais cela se développe. Il y a des discussions avec Tamwilcom à ce niveau-là pour créer ces mécanismes.

Pour ce qui est de l’accès au marché, nous considérons qu’il y a deux secteurs : le public et le privé. Dans le secteur public, le gros problème, c’est que le code des marchés publics n’est pas adapté aux startups. C’est notre cheval de bataille. On ne peut pas être dans un système qui achète du ciment de la même manière qu’il achète une application.

Aujourd’hui, la plupart des startups fuient les marchés publics, parce qu’elles n’ont quasiment aucune chance. C’est un investissement important et elles ne maîtrisent pas la façon d’y accéder. Il y a quelques initiatives avec la CDG, notamment sur l’edtech, dans la santé, etc., qui sont en place. Mais on ne voit pas encore de vraie bascule.

Or, dans la plupart des pays, les marchés publics sont l’un des principaux drivers du développement des startups. Comme on l’a vu en Europe, aux États-Unis, en Israël, c’est soit l’armée, soit les marchés publics. Aujourd’hui, c’est anormal qu’on ait des healthtech au Maroc qui se développent en Afrique et pas dans leur propre pays, parce que le marché public, les CHU ou le secteur public, n’est pas capable d’acheter.

- C’est la responsabilité de l’État. Mais il y a peut-être aussi une responsabilité du secteur privé marocain. Vous, en tant que membre de la CGEM, quel rôle doivent jouer les grandes entreprises marocaines dans cette dynamique d’open innovation ?

- C’est aussi une autre problématique : celle de l’accès aux grands comptes. Il faut savoir qu’au Maroc, une grosse partie des grands comptes sont également des entreprises publiques ou étatiques, qui ont elles aussi des codes de marché qui ne sont pas toujours favorables à ce point-là. Mais cela s’améliore.

Dans notre vision, l’un de nos rôles au sein de la commission Écosystème Tech, c’est justement de mettre en relation les entreprises, les grands comptes et les startups. C’est aussi le rôle des accélérateurs, des accompagnateurs, etc.

Ce qu’on remarque en général, c’est que quand on parle aux grands chefs d’entreprise, il y a cette volonté de s’ouvrir. Mais le déploiement, au sein même de l’entreprise, reste difficile.

-  Justement, pourquoi cela coince-t-il ?

- D’abord, il y a des politiques d’achat qui ne permettent pas de favoriser cela. Il y a aussi une tendance, pendant plusieurs années, à avoir essayé d’internaliser ce développement, cette infrastructure, avec des digital factories, etc.

Après, peut-on reprocher aux entreprises de vouloir maîtriser tous les segments de leurs activités ? C’est leur modèle. Mais d’un autre côté, nous considérons qu’il coûte moins cher d’outsourcer ce développement-là, pas uniquement en termes de coûts, mais aussi en termes de déploiement du capital. Il est plus simple d’investir dans son cœur de métier plutôt que dans ce qui gravite autour.

Quand on voit les assurances, les banques, l’ONCF, tous ces grands acteurs qui ont créé des digital factories au lieu d’utiliser un écosystème ou d’essayer de le développer, cela pose question.

D’un autre côté, cela rejoint aussi la première question : peut-être que l’offre existante n’a pas été suffisamment portée. Et c’est justement le rôle d’un écosystème bienveillant : pouvoir travailler ensemble, y compris entre startups. Aujourd’hui, on voit des startups qui préfèrent travailler avec de grandes entreprises plutôt que de s’entraider entre elles. Toute cette question de la confiance est importante.

Mais cette confiance vient aussi avec des mécanismes publics de garantie, d’aide, de soutien. En France, il y a des acteurs comme Bpifrance qui favorisent cela. Nous, nous n’avons pas aujourd’hui de banque de démarrage. CDG Invest essaie de jouer un peu ce rôle-là, mais ce n’est pas la même chose. Ce n’est pas son rôle. Cela reste un fonds qui doit avoir un retour. Ce n’est pas un acteur public dont le rôle principal est d’abord le développement de cet écosystème, des PME ou de l’industrie.

- En préparant cet entretien, j’ai vu que vous fixiez comme objectif d’atteindre, ou de contribuer à faire en sorte que le numérique représente 5% du PIB national d’ici 2030. C’est en phase, j’imagine, avec les ambitions affichées dans la stratégie Maroc Digital 2030. Mais entre nous, sincèrement, est-ce un objectif atteignable ? On est à quatre ans de l’échéance et on en est encore très loin.

- En fait, je pense que la question est ailleurs. Qu’est-ce que cela veut dire, aujourd’hui, 5% du PIB ? Quand une banque lance une application digitale, est-ce que cela rentre dans le PIB technologique ou dans le PIB bancaire ? Qu’est-ce que cela veut dire ? Cela reste très abstrait.

Aujourd’hui, un agriculteur qui utilise l’IoT améliore sa productivité. Tant qu’on n’a pas une définition claire de ce qu’est le secteur technologique, on ne pourra pas le définir et donc lui affecter un PIB. Tout ce qu’on peut faire, ce sont quelques approximations.

- Donc, c’est de la communication ? Ce n’est pas très important ?

-  Tant que ce n’est pas mesuré, tant qu’il n’y a pas une définition de ce qu’est le secteur technologique, on peut mettre les chiffres qu’on veut derrière.

En revanche, pour moi, il y a des choses beaucoup plus concrètes qui peuvent être mesurées. Déjà, les emplois dans le secteur technologique.

- Là aussi, il faut définir ce qu’est un emploi numérique.

- Oui, mais au moins, on sait combien on forme d’ingénieurs ou de personnes dans ces métiers-là, et on voit leur taux d’insertion.

- En revanche, quand on parle par exemple du secteur de l’offshoring, on comptabilise aujourd’hui des agents de la relation client comme étant des emplois numériques. Ce n’est pas un jugement de valeur, mais je me pose la question de savoir si ce sont des emplois numériques ou pas...

- Ce sur quoi il faut se mettre d’accord, c’est une définition. Mais c’est quelque chose de calculable. On sait ce que sont des ingénieurs dans la technologie, des techniciens, des développeurs, etc. On voit leur taux d’insertion, l’entrepreneuriat qu’ils génèrent. Ce sont des sondages. On arrive à dire combien d’emplois ont pu être créés.

Il y a aussi, par exemple, les devises qu’on apporte au Maroc, soit par l’exportation, soit par l’investissement de fonds étrangers. Cela, pour moi, c’est beaucoup plus tangible. Si on dit : cette année, il y a eu 2 milliards de dollars d’investissement de VC étrangers dans ce qu’eux appellent la tech… S’ils investissent dans une boîte de livraison, est-ce que c’est de la tech ou du transport ? Qu’est-ce que c’est ? Concrètement, si eux appellent cela une startup, il n’y a pas de raison que ce ne soit pas considéré comme une startup. Ce qui importe le plus, c’est la création de valeur et la création d’emplois.

- J’aimerais qu’on parle à présent des talents tech. Ce que l’on constate au Maroc, c’est que le capital humain est là. Le Maroc forme des ingénieurs, des techniciens, des jeunes prêts à entrer sur le marché du travail, que ce soit à travers l’entrepreneuriat ou le salariat. Mais depuis un certain nombre d’années, on constate une fuite inexorable de nos talents. J’imagine que c’est un défi qui vous préoccupe au niveau de la commission.

- Bien sûr, c’est un défi, mais c’est aussi une réalité normale dans un marché mondialisé. Il suffit d’aller voir dans les stands : vous y trouverez des startups qui permettent le recrutement, la gestion, le paiement des salaires, les cotisations sociales, n’importe où dans le monde. Donc nous sommes dans un marché mondialisé.

Et au contraire, on peut comprendre que des Marocains travaillent pour des startups américaines, canadiennes, etc. De toute façon, c’est aussi de la valeur ajoutée pour le Maroc. Plus on formera de monde, plus on créera de la capacité, et il y en aura certains qui resteront au Maroc.

Ce qui nous importe, ce n’est pas de dire : est-ce que c’est une boîte marocaine, est-ce qu’elle va rester au Maroc, etc. C’est de savoir si on est capable de créer des bases de production au Maroc, y compris pour des gens qui lèvent à Londres, à Paris ou à Dubaï. Tant que la production est chez nous, que ce sont des emplois chez nous, c’est de la valeur ajoutée qui reste au Maroc. Et c’est cela le plus important.

L’idée n’est pas de créer des licornes au Maroc. L’objectif, c’est peut-être d’en avoir une ou deux à l’horizon 2030. On peut comprendre que ce soit une stratégie, mais nous ne serons jamais un pays qui en créera des centaines, compte tenu de la taille de notre marché et de l’attractivité d’autres places pour ce type de talents.

En revanche, avoir des bases de production chez nous, pour des startups qui sont peut-être localisées à Dubaï ou dans d’autres juridictions, mais qui ont ici leurs bases de production, de commercialisation ou de développement, c’est quelque chose de très adapté au Maroc.

- Je vous pose la question différemment : l’écosystème marocain est-il, selon vous, suffisamment attractif pour retenir ou attirer des talents techniques ?

- Aujourd’hui, il y a pour nous une réglementation anormale en matière de rétention des talents dans les startups. Mais la réalité ne concerne pas uniquement les startups. Nous avons beaucoup d’entreprises dont la valorisation repose d’abord sur leurs ressources humaines : leur CTO, leur CMO, etc.

Et partout ailleurs, la façon de retenir ces talents, c’est de leur donner accès au capital de l’entreprise, de les rendre propriétaires de l’entreprise dans laquelle ils sont. Comme cela, on les attache, en quelque sorte. Aujourd’hui, au Maroc, pour ces entreprises-là, la réglementation ne le permet pas. Fiscalement, c’est compliqué, c’est considéré comme un avantage en nature.

On a beau nous parler de stock-options, cela ne marche que dans le cas des sociétés cotées. Les startups ne sont pas des sociétés cotées. Donc il n’y a pas de mécanisme de rétention des talents.

Aujourd’hui, une boîte qui commence à lever de l’argent et qui veut garder motivé son développeur ou son CTO n’est pas capable de lui donner des actions sans qu’il paie un IR phénoménal dessus. Et cela, ce n’est pas normal.

L’un de nos chevaux de bataille, c’est donc de permettre à ces entreprises d’offrir des actions gratuites, avec un paiement de l’IR au moment de la vente des actions, comme partout dans le monde. Il n’y a pas de raison que nous soyons dans des juridictions fiscales différentes sur ce point.

Après, je pense que, comme pour tout, nous sommes dans une compétition mondiale. Plus nous serons attractifs, pas uniquement d’un point de vue salarial, mais aussi en termes de cadre de vie, de culture d’entreprise, d’appropriation et d’ownership de ces projets, plus nous pourrons attirer des talents.

- Une dernière question, parce que le temps passe très vite. Nous sommes à Marrakech dans le cadre de GITEX. Dans un événement comme celui-là, on voit une très forte mobilisation, en tout cas en apparence, entre pouvoirs publics et secteur privé. Est-ce que ce type de rendez-vous est réellement pensé pour créer des synergies concrètes, ou reste-t-on encore trop dans une logique d’événement et d’affichage ?

- Je vais vous parler sincèrement. Aujourd’hui, un des grands avantages de GITEX, c’est qu’il met la startup et la tech au centre des discussions, au moins pendant une semaine ou deux. C’est déjà un énorme gain.

Le fait de pouvoir réunir des collectivités locales, Tamwilcom, des startups, crée ce lien-là, qu’on le veuille ou non. Est-ce qu’on a aujourd’hui l’étude d’impact exacte ? Non. Mais ce que je peux vous dire, c’est que c’est un forum exceptionnel.

D’abord, parce que les pouvoirs publics, quand ils font le tour, voient concrètement sur le terrain les startups et ce genre de choses. Ils discutent avec les gens et on a là un lieu d’échange important. C’est un lieu de communication. C’est un lieu d’ouverture aussi vers le monde. C’est très important de ne pas rester une île.

On a parfois l’impression que tout tourne autour du Maroc, mais la réalité, c’est que cela se développe partout. Je ne parle pas seulement de la technologie, je parle aussi de la réglementation, des moyens, de la manière dont les investisseurs valorisent, etc.

Moi, ce que j’ai vu, c’est qu’il y a une énergie incroyable au moment de GITEX. Il faut faire passer le maximum de choses à ce moment-là, parce qu’après, les priorités changent. Cet événement cristallise le fait de pouvoir réunir les pouvoirs publics et les acteurs. Le reste du temps, il y a d’autres priorités : l’inflation, la guerre, etc.

Aujourd’hui, profitons du fait que c’est une priorité. Et ce n’est pas uniquement GITEX : il y a eu aussi d’autres événements ces derniers jours. En réalité, on se retrouve avec une quinzaine de jours pendant lesquels des choses avancent à ce niveau-là.