Comment réussir son pitch et convaincre de son potentiel

Après avoir développé la solution et testé le modèle d’affaires, vient le moment d’aller à la rencontre des premiers clients ou des investisseurs potentiels.

Le pitch deck est une pièce maîtresse pour toute équipe fondatrice de start-up : c’est généralement la première interaction entre les interlocuteurs et le projet de la start-up. La qualité du pitch deck déterminera donc leur perception du potentiel du projet et de la crédibilité de l’équipe, et de ce fait leur volonté d’explorer de potentielles collaborations.

« Le pitch deck n’est pas une présentation classique qui a pour objectif d’informer. Il est conçu pour convaincre une audience spécifique, dans un objectif précis. Pour construire votre pitch deck, il est donc essentiel de comprendre qui sont vos interlocuteurs, ce que vous cherchez à obtenir d’eux et pouvez leur apporter. Votre pitch deck doit non seulement être convaincant, mais aussi clair, simple et précis », recommande Salma Kabbaj, co-fondatrice de l’accélérateur Impact Lab.

En quelques minutes, les fondateurs doivent être capables de convaincre leur auditoire que la solution qu’ils proposent peut leur apporter de la valeur, que ce soit en termes de rendement financier, d’accès à de nouveaux marchés, d’optimisation des coûts ou de durabilité. L’enjeu est de susciter suffisamment d’intérêt pour que l’auditoire veuille prendre le temps d’en savoir plus.

Les briques d’un pitch

Chaque entrepreneur doit maîtriser son one-minute pitch, une présentation courte et percutante qui s’avère très utile si la start-up est amenée à croiser de potentiels partenaires dont elle souhaite retenir l’attention. Le one-minute pitch doit absolument mettre en lumière les éléments suivants :

1. Le problème : « Vous devez commencer par énoncer clairement le problème que votre start-up cherche à résoudre. Il faut convaincre vos interlocuteurs qu’il existe un réel besoin de marché et que vous le comprenez suffisamment bien pour pouvoir l’adresser. Pour cela, n’hésitez pas à mettre en avant quelques chiffres parlants qui illustrent l’importance du problème adressé. »

2. La solution : « Décrivez la manière dont vous allez remédier au problème. Assurez-vous que l’audience comprendra clairement ce que vous vendez et votre proposition de valeur. Ce n’est pas le moment de donner une explication technique approfondie. Vos interlocuteurs doivent comprendre comment votre solution fonctionne et se distingue de la concurrence. »

3. La traction : « Vous devez mettre en avant vos réalisations. Si votre start-up est déjà opérationnelle, mentionnez des indicateurs clés de performance qui illustrent l’adoption de la solution, sa fiabilité technologique, l’impact sur vos utilisateurs et votre performance financière. Si vous préparez votre lancement sur le marché, n’hésitez pas à mettre en avant les tests terrain que vous avez déployés dans votre phase de prototypage. »

4. L’équipe : « C’est un point clé du pitch. Vous devez démontrer que vous avez réuni les compétences essentielles pour porter le projet. C’est aussi une opportunité de mettre en avant votre passion et votre engagement. »

Si vous avez plus de temps, vous pouvez fournir davantage de détails sur les éléments suivants :

1. La taille du marché : il s’agit d’expliquer « à qui vous vous adressez et par quels canaux ». Plus la taille du marché cible est importante, plus les revenus pourront être élevés. Cependant, il est recommandé de « commencer par cibler un segment bien précis de votre marché pour valider votre proposition de valeur avec une solution adaptée aux besoins de ce segment. Plus vous serez capable de démontrer votre compréhension du segment cible, plus vos interlocuteurs auront confiance en votre capacité à réussir votre projet ». Pour faire le choix de votre segment prioritaire, posez-vous les questions suivantes : quel est le segment qui souffre le plus du problème que j’adresse ? Quel est le segment le plus facile d’accès ? Quel est le segment que je connais le mieux ? Quel est le segment qui a les moyens de payer pour ma solution ?

2. La concurrence : « Vos interlocuteurs veulent voir que vous avez effectué votre étude de marché pour définir votre positionnement. Vous devez être capables de citer vos concurrents et d’expliquer votre avantage concurrentiel, la sauce spéciale qui vous démarque de la concurrence. Quand on parle de concurrence, il ne s’agit pas uniquement de solutions basées sur la même technologie que la vôtre. La concurrence inclut tous les moyens utilisés aujourd’hui par vos clients potentiels pour résoudre le problème que vous adressez, même s’ils ne reposent pas du tout sur des solutions technologiques. »

3. Le modèle d’affaire : « Expliquez comment vous captez la valeur que vous créez à travers votre solution. En résumé, comment gagnez-vous de l’argent ? Il est important d’identifier qui paie pour votre solution, en gardant en tête que votre client n’est pas forcément votre utilisateur et que votre proposition de valeur pour chacun est généralement différente. Il faut aussi que vous expliquiez votre modèle de génération de revenu et que vous puissiez démontrer que vous pouvez être rentables. La cohérence de votre structure de charge avec le business model que vous proposez est importante. »

Au-delà de ces éléments factuels, il est important de créer une connexion émotionnelle avec les interlocuteurs, suggère encore Salma Kabbaj. Cela va permettre aux fondateurs de la start-up de se différencier dans l’exercice du pitch. Il s’agit principalement de leur capacité à maîtriser l’art du storytelling. Que ce soit l’histoire en tant qu’entrepreneur ou l’histoire des utilisateurs qui vont bénéficier de l’impact créé par cette solution, il ne faut pas hésiter à humaniser le pitch pour marquer l’audience.